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《大客戶顧問式銷售》

  本課程圍繞大客戶行為與心理、需求挖掘、分析和判斷需求、引導購買等關鍵詞,結合案例分享與討論。

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  本課程圍繞大客戶行為與心理、需求挖掘、分析和判斷需求、引導購買等關鍵詞,結合案例分享與討論。

《大客戶顧問式銷售》課程方案


【目標學員】

大客戶銷售、項目銷售、電話銷售、渠道銷售……

銷售總經理、銷售總監、銷售經理、銷售代表、銷售工程師、客服人員……

【課程背景

把握購買行為和心理,挖掘大客戶需求,對癥下藥,是大客戶顧問式銷售的核心,是大客戶銷售人員的必備武器。

市場營銷好比玩象棋,變化無常,但萬變不離其宗,其宗乃是客戶的購買行為與心理。如果不清楚客戶購買行為與心理,那么,再高明的技巧也只能是隔靴搔 癢。本課程圍繞大客戶行為與心理、需求挖掘、分析和判斷需求、引導購買等關鍵詞,結合案例分享與討論,為您解決如下問題:

1、顧問式銷售應該掌握哪些基本知識?

2、大客戶的購買行為遵循什么邏輯?

3、在購買過程中,大客戶有哪些心理反應?大客戶如何進行購買決策?

4、如何與大客戶建立關系,以便進入顧問式銷售的狀態?

5、所謂的需求有哪些含義?如何才能準確、高效地弄明白需求?

6、對大客戶發出的各種信息,如何做出正確的判斷?

7、在了解大客戶的需求后,如何有的放矢引導大客戶購買?

 

【培訓收益】

1、了解顧問式銷售概念,建立需求導向的銷售思維

2、掌握挖掘客戶需求的提問技巧,及時、準確地了解客戶的關注點

3、掌握分析、診斷客戶需求的基本方法,有的放矢促成訂單

 

【課程大綱】

第一講  顧問式銷售的基本概念

案例分析……

1、顧問式銷售的內涵

銷售的三個層次

顧問式銷售的定義

顧問式銷售與推銷的區別

顧問式銷售的價值

2、大客戶顧問式銷售的特點

大客戶銷售的因素

大客戶顧問式銷售的特點

3、顧問式銷售流程與關鍵技能

顧問式銷售流程

顧問式銷售的關鍵技能

案例分析……

 

第二講  大客戶購買行為與心理分析

案例分析……

1、大客戶組織分析

大客戶分類

大客戶的組織結構

大客戶內部角色分析

組織人心理特征

2、大客戶購買行為分析

大客戶購買與大眾購買的區別

大客戶購買行為分類

大客戶購買行為的相關因素

大客戶購買的報批作業

3、大客戶購買心理

購買過程心理三要素

購買者性格分類

購買人群的個性分層

購買興趣點

購買體驗心理

購買者的偏好心理

大客戶的消費群體心理

4、購買后行為

購買后的六種行為

品牌偏好的形成

5、互聯網對大客戶購買的心理影響

案例分析……

 

第三講  大客戶需求分析

案例分析……

1、了解客戶需求的意義

銷售意義

市場意義

2、大客戶需求是什么

需求的定義

大客戶的需求因素

大客戶需求誘因

大客戶需求的表現形式

大客戶需求的信息點

3、需求分析

顯性需求與隱性需求

需求強度

大客戶需求的三個層面

需求的真實性判斷

案例分析……

 

第四講  挖掘和引導大客戶需求

案例分析……

1、詢問需求的三個基點

在正確的時機提問

問正確的人

了解正確的信息

2、挖掘需求的策略

在什么情況下套取內情

挖掘需求的溝通方法

3、提問技巧

八種提問模式

提問模式的運用情景

聽出客戶的需求

4、需求的引導

什么樣的需求能引導

如何引導需求

5、需求調研策略

調研問卷的設計

調研執行方法

案例分析……

 

第五講  對癥下藥促成大客戶購買

案例分析……

1、促成的行動守則

2、判斷大客戶的購買信號

什么是購買信號

大客戶︱項目的購買信號

大客戶發出購買信號的規律

購買周期與購買信號

分析購買信號

3、激發購買興趣

三點式營銷

SPIN話術

強化購買興趣的話題

4、處理客戶異議

客戶產生異議的根源

處理客戶異議的步驟

處理客戶異議的常用對策

處理客戶異議的溝通技巧

5、假設性購買

什么叫假設性購買

假設性購買的幾個話術和動作

6、促成交易的五大里程碑

案例分析……

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